Clients indécis, que faire ?

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Eataine
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Re: Clients indécis, que faire ?

Message par Eataine »

oliver67 a écrit : 21 juil. 2021, 12:21 Quand je vois un client, c'est évident que je donne une fourchette de prix pour sonder le budget du client.
Il faut pas non plus hésiter à demander quelle somme ils souhaitent mettre. C'est pas tabou au contraire. Ça te permets de proposer, ou non (gagner du temps), un projet réaliste. Tu peux voir beaucoup de chose a la baisse et egaier avec un petit truc fonctionnel ou esthétique.
En temps que client, y'a rien qui m'énnerve plus qu'un commercial qui se pointe et te déballes son baratin sans te donner une idée du prix...

Je vais faire remplacer une porte et deux fenêtres, sur 4 "artisans" qui sont passés, un seul a commencé en me disant: quel est votre budget, quels sont les priorités que vous voulez (esthétique, pratique, ...). Au final, c'est avec lui que j'ai signé...

Les autres me montraient des catalogues de portes sans la moindre indication de prix... Alors OK, y'avait de superbes portes, mais j'imagine que le prix était superbe également...
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oliver67
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Re: Clients indécis, que faire ?

Message par oliver67 »

C'est tout de même la base du commerce. Dis ton prix, je te dis le mien, on discute, quelles sont tes objections, tes demandes. Du plus petit vendeur jusqu'au vendeur d'uranium. Quoi qu'à ce niveau, et même largement en dessous,.ce n'est pas.tant la vente du produit lui même qui est si importante...
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Re: Clients indécis, que faire ?

Message par woody »

Eataine a écrit : 21 juil. 2021, 22:43 Je vais faire remplacer une porte et deux fenêtres, sur 4 "artisans" qui sont passés, un seul a commencé en me disant: quel est votre budget, quels sont les priorités que vous voulez (esthétique, pratique, ...). Au final, c'est avec lui que j'ai signé...
cela suppose donc que le client a une idée raisonnable du prix; et c'est pas souvent le cas.

Quand on aborde la situation sous l'angle du coût, cela signifie que le client n'achète pas un produit (ou service) mais un prix.
A contrario, quand on appréhende la situation sous l'angle de la satisfaction aux besoins, le prix n'est qu'un simple paramètre, qui n'est jamais la première objection.

Il y a l'approche du vendeur, et il y a celle du client. Faut juste que leurs violons soient accordés.
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Re: Clients indécis, que faire ?

Message par hesus »

Perso ça été l'inverse quand j'ai changé les fenêtres.

J'avais eu aussi 4 ou 5 vendeurs. Certains ont commencé par parler de notre budget prix, avant de mesurer les fenêtres. On n'a aucune idée au final du prix, surtout en sur mesure.

Au bilan, c'est celui qui ne m'a pas donné de prix sur place qui était le meilleur prix. Les autres poussaient avec un prix gonflé et une "remise comme vous êtes sympathique".

J'avais jusqu'à 30% de différence de prix pour une même prestation.

Et encore je ne parle pas de celui qui m'a fait toutes les mesures, donné le prix... sans même avoir demandé si c'était de la dépose ou rénovation, comme c'était une dépose totale il avait tout faux :lol:
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Eataine
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Re: Clients indécis, que faire ?

Message par Eataine »

woody a écrit : 22 juil. 2021, 08:44
Eataine a écrit : 21 juil. 2021, 22:43 Je vais faire remplacer une porte et deux fenêtres, sur 4 "artisans" qui sont passés, un seul a commencé en me disant: quel est votre budget, quels sont les priorités que vous voulez (esthétique, pratique, ...). Au final, c'est avec lui que j'ai signé...
cela suppose donc que le client a une idée raisonnable du prix; et c'est pas souvent le cas.

Quand on aborde la situation sous l'angle du coût, cela signifie que le client n'achète pas un produit (ou service) mais un prix.
A contrario, quand on appréhende la situation sous l'angle de la satisfaction aux besoins, le prix n'est qu'un simple paramètre, qui n'est jamais la première objection.

Il y a l'approche du vendeur, et il y a celle du client. Faut juste que leurs violons soient accordés.

Pas forcément. Dans mon cas, j'avais une idée du prix d'une porte "standard" de grande surface. Evidemment, je ne m'attends pas à ce qu'un artisan me propose ce prix, mais bon...

D'entrée, j'ai demandé à chaque commercial le prix de sa porte la moins chère, histoire de le situer. Y'en a 3 qui ont tourné autour du pot, en m'expliquant qu'il n'y avait pas que le prix, etc, etc... Je ne demandais pas un prix exact à ce stade, forcément ça dépend des mesures, mais juste avoir une idée... Parce que te faire miroiter tout un catalogues de portes sans la moindre idée de leur prix, ça sert à quoi? Et donner ton budget, en tant que client, c'est parfois pas judicieux car "par hasard", c'est toujours juste ce que ça coûte...
Et de nouveau, je comprends bien qu'il y a des différences techniques d'une porte à l'autre, mais faut aussi comprendre que le client est limité par un budget, et que c'est pas parce que tu disposes de 10 000 euros maximum qu'il faut absolument dépenser 10 000 euros...

Je sais bien qu'il n'y a pas que le prix qui fait la porte... Mais mon budget il n'est pas élastique. Donc, dis moi ta porte la moins chère, vante moi ses caractéristiques qui font qu'elle est meilleure qu'une autre, et après on verra. Au final ils ont passé chacun une heure à me vanter un produit qui était au dessus de mon budget. Résultat: eux comme moi avons perdu du temps...

Le dernier, celui avec qui j'ai signé, m'a dit d'emblée voilà, on a une base à autant, sur cette base, on peut ajouter certaines options, etc... C'était pas le moins cher des 4, mais c'est celui qui m'a semblé le plus "honnête" dans sa façon de vendre son produit... Et il est resté un peu plus d'1/4 d'heure, mesures comprises...


Ah oui, dnas la série des "trucs gratuits qui ne le sont pas:
- La pose est offerte... Ah bon? Donc vous vendez les portes et châssis également à poser par le client? Ah non, on pose nous même, obligatoirement... (ben donc, la pose est comprise dnas le prix de la porte, quoi...)

- On vous mets du verre anti-effraction sans supplément de prix... Ah, et vous ne pouvez pas me mettre du verre normal (pour un peu moins cher)? Ah non, c'est d'office de l'anti effraction...

Et y'en a d'autres...




Bref, y'a plusieurs approches pour faire un devis, mais il faut écouter le client. Ma femme, photographe, c'est plus facile quand même, elle a plusieurs "prestations" pour les mariages par exemple. Donc, si le client ne commence pas par demander un prix, elle détaille, de la moins chère à la plus chère, en précisant à chaque fois le montant et ce qu'il comporte. Si le client commence en disant: "voilà, j'ai tel budget", elle détaille la prestation juste en dessous de ce budget, puis en fonction des attente, elles propose les autres prestations... Mais c'est assez clair au niveau prix dès le début... Ca ne sert à rien de faire miroiter un truc super si c'est en dehors du budget du couple... Même si beaucoup le font, en allant jusqu'à proposer des crédits... Perso, pousser trop le client là où il ne voulait pas aller, c'est pas honnête...
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Re: Clients indécis, que faire ?

Message par TRD »

Bonjour

Je suis peut-être un client atypique.

Je commence par me renseigner sur la technologie et les methodes de mise en oeuvre. A un certain stade, je finis par avoir assez de maitrise du sujet pour faire mon propre devis.

Je me fais deux devis : celui ou tout ira bien et celui, où j'imagine tous les emmerdements qui peuvent arriver. Du genre : comment je vais gerer si j'achete une fentere 5 cm trop haute ou 3 cm pas assez large. Comment je ferai pour monter mon armoire monobloc si elle ne passe pas dans la cage d'escalier ?

Ensuite, je vais discuter avec l'homme de l'art.
Souvent deux. Parfois un seul. Je compare déjà mes devis au sien. Pas besoin de faire perdre leur temps à 5 puisque seulement un, ou aucun n'aura le job.

Il y a celui qui me reçoit dans un petit bureau dans un grand atelier et celui qui me reçoit dans un grand bureau genre show-room. Le second part déjà avec un gros handicap parce qu'il va falloir qu'il me convainque que je ne vais pas payer le cuir de son fauteuil design à 3 kEuros et le 4x4 americain aux couleurs de la boite plus cher que le salaire de son ouvrier et l'amortissement du Boxer garé dans la cour. Si ça sent le cambouis, la resine, ou le diluant, c'est un gros plus. Si ça sent le parfum, c'est mal parti.

Plus le gars me parle technique, plus il me met en confiance. Plus il ressemble à un presentateur tele ou politicard moins j'ai envie de le faire bosser.

Ensuite, je compare mes devis et le sien. Ça me permet d'imaginer à quel tarif horaire travaille l'entreprise. Et quelle marge elle fait sur les fournitures. Celui qui essaye de me vendre un accessoire sans argumentaire technique solide, mais parce que tout le monde prend ça ou parce que " j'aii vendu exactement le meme à Johnny Halliday et à la mairie de Saint-Hilaire-Cusson-la Valmitte " est à peu pres sur que son devis va finir dans les papiers recyclés.

Si j'ai l'IMPRESSION qu'on me prend pour un con, je ne donne pas suite. Sinon, je ne suis pas à 15 % pres.

Pareil pour les délais. Je prefere moins vite mais precis que delai court pas tenu. Celui qui me plante une fois n'aura jamais de seconde chance.
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Re: Clients indécis, que faire ?

Message par lamouette »

Tout ça dépend quand même de la complexité du chantier, si c'est pour une pose de fenêtre industrielle pas de soucis, le prix est connu , celui de la pose aussi.
Mais quand il y a de la fabrication et des nouveautés techniques ou il y aura du temps à passer, une fenêtre, une porte à fabriquer ce n'est plus la même chose , le client ne pourra pas avoir une idée réelle du produit , le menuisier devra prendre son temps pour le calculer.
Oui c'est vrai, il y a 2 sortes d'artisan , celui qui vend au sens commercial au prix virtuel de commerçant financier comme on apprend à HEC le business qui pue et l'artisan qui vend au prix de ce que ça lui coûte+ un bénéfice raisonnable.
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Re: Clients indécis, que faire ?

Message par Copeau Cabana »

J'aime bien vos deux derniers posts, messieurs !
Ca rejoint tout à fait ce que je disais un peu plus haut en comparant "gus en salopette et crayon sur l'oreille" et "jolie commerciale qui vient en Fiat 500 avec son PC portable"… ;)
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Re: Clients indécis, que faire ?

Message par Reydh »

Moi, j'aime bien vos clichés ! Pourquoi l'artisan devrait forcément être un homme mais que forcément, c'est une commerciale recruté pour son physique et le fait que la longueur de la mini jupe soit inversement proportionnel à la taille du décolleté....
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Copeau Cabana
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Re: Clients indécis, que faire ?

Message par Copeau Cabana »

Ha mais non, j'attends encore la nana en salopette avec crayon sur l'oreille et copeaux dans les poches et le gus en costard Boss qui vient Smart avec sa tablette… :lol:
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Re: Clients indécis, que faire ?

Message par Reydh »

Des commerciaux masculins, il y en a pléthore faut arrêter de dire que les entreprises ne recrutent que des poupées Barbie qui argumentent avec le client à coups de langue...

Des femmes dans le bâtiment, c'est rare mais ça existe aussi, j'en ai connu 3 déjà rien qu'en menuiserie et une 4 qui prévoit une reconversion. Et non elles étaient pas juste commerciales....
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Re: Clients indécis, que faire ?

Message par samuelc »

@Reydh complètement d'accord avec toi, il y a aussi d'excellentes artisanes menuisières. En revanche, je te déconseille de rentrer dans ce genre de débat avec des menuisiers, le débat ne va rarement bien loin, surtout sur internet ;-)

Pour en revenir au sujet d'origine, merci à tous et toutes pour vos commentaires, j'essaye depuis quelques semaines d'avoir une approche "entre-deux" avec mes clients.
Dès les premiers échanges, je communique ces questions :
Avez vous un croquis/image/plan du projet ?
Avez vous des préférences de matériaux/couleurs ?
Avez vous un budget (approx') défini ? .

Au deuxième échange, si le projet est assez clair, je propose certaines gammes de matériaux, avec une estimation des prix au mètre carré selon les matériaux (panneaux peints, laque, contreplaqué, mélaminé, bois massif, etc.)
Si le projet est peu clair, je demande au client de réfléchir à un croquis même très sommaire et une photo de Pinterest et autres, sans quoi il faudra passer par une phase (payante) de conception, en expliquant gentiment que ce sont deux boulots différents et que la conception prend du temps.
Pour celui ou celle qui a commenté "un dessin d'archi à 700€ tu peux l'encadrer" .... Tout travail mérite salaire. Communiquer avec le client, prendre rdv, comprendre un besoin, un budget, adapter son offre au budget, faire un dessin, une 3D, peut être même un rendu, ça prend du temps et les concepteurs.trices ou archis n'ont pas d'autres revenus que leur temps de travail, pas de vente de matériaux.

Pour une cliente, ça a très bien marché puisqu'elle m'a dit qu'elle allait faire des croquis et que si elle n'y arrivait pas, elle serait ok pour une phase conception.
J'attends le retour d'autres.

J'essaie surtout d'être très pédagogue et comme disent certains le plus transparent possible pour que le client se sente à l'aise et comprenne les tarifs, il n'y a rien de plus désagréable que d'arriver dans un garage automobile et de ne rien comprendre parce que "c'est pas notre métier donc c'est normal de payer sans explication".

Merci encore pour toutes vos réponses
Geo_Fresh
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Re: Clients indécis, que faire ?

Message par Geo_Fresh »

Je pense que le plus simple c'est d'avoir un outil pour sortir un devis "type" sur base d'options pré-définies.

J'imagine qu'avec l'expérience que tu as, tu peux facilement établir un abaque d'estimation pour ce type de travail.
En fonction des mesures:
- avoir un prix pour la base,
- les différents caissons avec une proposition d'agencement classique (x étagères, x tiroirs, porte coulissantes, ...), encastrement ou non, flottant,...
- Pondération avec les différents matériaux possibles
- Quincaillerie "type", mais avec un catalogue de possibilité d'upgrade
et puis donner le prix pour 1 tiroir un plus, etc...
Un catalogue de quicaillerie disponible et les majoration liées.

Le tout est d'inclure le coût de conception dans chacun des poste + le coût de "la veille" (recherche de nouveaux matériaux, nouvelles quincaillerie, ...)

Et profiter quand un nouveau client saura exactement ce qu'il veut et que ton catalogue ne le gère pas, d'inclure cette option dans ton catalogue à la suite.

En soi ce n'est jamais qu'un gros formulaire excel à construire avec des tables de prix derrieres, et il te sort le devis "personnalisé". En cas de changement d'avis du client, il suffit d'adapter les options dans l'estimateur.

Certes ca ne résout pas la partie "plan" à présenter, mais savoir si on place la tablette dans le deuxième encastrement à 80cm du dessus, ou dans le troisième à 40cm...
Là encore avec fusion 360, il y aurait moyen d'avoir des projets "types" et le changer les variables en fonction des options pour avoir un travail prémâché qui serait suffisait pour alimenter la discussion et avoir un accord commercial avec le client.
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